أكد مصطفى مهني، عضو مجلس إدارة المجلس التصديري للصناعات الغذائية ورئيس مجلس إدارة شركة الوادي للصناعات الغذائية، أن السوق الأمريكي يعد واحدًا من أهم الأسواق العالمية أمام الصادرات الغذائية المصرية، لكنه في الوقت نفسه من أصعب الأسواق من حيث المتطلبات والمعايير، مشددًا على أن النجاح فيه لا يتحقق من خلال السعر الأقل، وإنما عبر بناء الثقة والاستمرارية والاستثمار في الجودة والتكنولوجيا.
وقال مهني، خلال ندوة نظمها المجلس التصديري للصناعات الغذائية حول فرص تصدير الصناعات الغذائية المصرية إلى الولايات المتحدة الأمريكية، إن كثيرين عند الحديث عن التصدير يركزون فقط على أرقام المبيعات وعدد الحاويات، بينما التحدي الحقيقي في السوق الأمريكي يتمثل في كيفية كسب ثقة العميل والمستهلك، ثم الحفاظ على هذه الثقة عامًا بعد عام.
وأوضح أن تجربة «وادي فود» في السوق الأمريكي تمتد لأكثر من 10 سنوات، حيث بدأت الشركة بتصدير نحو 10 حاويات فقط، بينما تصدر حاليًا ما بين 400 و500 حاوية سنويًا، وهو ما يعكس أن التوسع في هذا السوق لا يتحقق بصفقة عابرة، بل من خلال بناء علاقة طويلة المدى مع العملاء وسلاسل التجزئة.
وأشار إلى أن السوق الأمريكي يتمتع بقوة شرائية كبيرة وحجم طلب ضخم، لكنه يحتاج من الشركات المصرية إلى جاهزية كاملة، لا تقتصر على جودة المنتج فقط، بل تشمل كل تفاصيل الإنتاج وسلاسل التوريد والالتزام، بداية من الزراعة وحتى وصول المنتج إلى رفوف المتاجر.
وأضاف أن الخبرة العملية داخل السوق الأمريكي تؤكد أن التحدي الحقيقي يتمثل في الحفاظ على الجودة في كل موسم، وكل سنة، وكل شحنة، موضحًا أن ذلك يتطلب أنظمة سلامة غذاء حديثة، وتدريبًا مستمرًا، وتكنولوجيا، وقدرة على تتبع المنتج من «المزرعة إلى الرف»، بداية من خروجه من المزرعة ومرورًا برقم الباتش وحتى دخوله الحاوية وشحنه.
وشدد مهني على أن متطلبات السوق الأمريكي تمتد إلى تفاصيل دقيقة داخل عملية التصنيع، مثل استخدام المياه ومعالجتها، وتقليل الهدر، وآليات التعامل مع العمالة، ووجود تمثيل عمالي، وضمان حقوق العاملين، وعدم وجود عمالة صغيرة، والالتزام بالحد الأدنى للأجور.
وأوضح أن الشركات أمامها طريقان داخل السوق الأمريكي، إما التعامل مع موزعين، أو التوريد المباشر لسلاسل التجزئة الكبرى مثل Walmart وDollar Tree، لافتًا إلى أن Dollar Tree وحدها تمتلك أكثر من 8 آلاف فرع في الولايات المتحدة، وأن وضع 10 كراتين فقط في كل فرع قد يعادل 60 أو 70 حاوية سنويًا.
وأشار إلى أن من أهم متطلبات سلاسل التجزئة الكبرى في أمريكا ما يعرف بـ Product Liability Insurance، أو تأمين مسؤولية المنتج، لحماية المستهلك النهائي في حالة حدوث أي مشكلة مرتبطة بالمنتج، مؤكدًا أن هذه المتطلبات لا يجب أن تخيف المصدرين، لأنها جزء طبيعي من ممارسة الأعمال داخل السوق الأمريكي.
ونصح مهني المصدرين المصريين بألا يدخلوا السوق الأمريكي بهوامش ربح ضعيفة للغاية لمجرد الحصول على أول طلبية أو أول عميل، لأن دورة رأس المال في هذا السوق طويلة نسبيًا، وقد تعود الأموال بعد شهرين أو ثلاثة أشهر، في ظل تكلفة تمويل مرتفعة داخل مصر.
وأكد أن التسعير الصحيح وتحقيق هامش ربح عادل يمثلان شرطًا للاستمرارية، موضحًا أن الشركة لا تدخل السوق الأمريكي لتصدر حاوية واحدة ثم تنسحب، بل يجب أن تستهدف الانتقال من 20 حاوية إلى 100 حاوية ثم إلى 400 حاوية، وهو ما يتطلب هامشًا يسمح بالاستثمار في الجودة والتكنولوجيا والتطوير وسلامة الغذاء.
وقال إن العميل الأمريكي لا يبحث في النهاية عن أرخص سعر، بل عن أفضل قيمة مقابل المال، حيث ينظر إلى الجودة، والالتزام، والخدمة، والثقة، مشددًا على أن العلاقة التجارية الناجحة يجب أن تحقق مكسبًا للطرفين، وليس لطرف واحد فقط.
وأضاف أن أحد أهم مكاسب السوق الأمريكي أنه يمنح الشركة ثقة تلقائية في أسواق أخرى، موضحًا أن الشركة عندما تؤكد لعملاء من أوروبا أو أمريكا اللاتينية أنها تصدر إلى الولايات المتحدة منذ سنوات، فإن ذلك يختصر مراحل كثيرة في التفاوض، لأن العميل يطمئن إلى امتلاك الشركة الشهادات والقدرات المطلوبة.
واستعرض مهني تجربة عملية لشركة «وادي فود» مع Subway في أمريكا، حيث قررت الشركة منذ نحو ثلاث سنوات الاتجاه إلى استخدام عبوات «الباوتش» بدلًا من الصفيح في بعض المنتجات، رغم أن هذا الأسلوب لم يكن شائعًا في تصدير الزيتون، ما دفع الشركة إلى الاستثمار في التكنولوجيا والأبحاث واستيراد الماكينات اللازمة.
وأوضح أن هذا الاستثمار جعل «وادي فود» من أوائل الشركات في مصر التي تصدر إلى Subway عالميًا، مؤكدًا أن ملفات سلامة الغذاء والتكنولوجيا والتطوير يجب النظر إليها باعتبارها استثمارًا يفتح الأسواق ويبني الثقة، وليس مجرد تكاليف إضافية.
وتطرق إلى تعامل الشركات مع هيئة الغذاء والدواء الأمريكية FDA، موضحًا أن الإفراج عن البضائع وتحقيق الثقة مع المنظومة الرقابية الأمريكية يتم تدريجيًا، حيث قد تبدأ الهيئة بسحب عينات بنسبة 5%، وفي حال تكرار الالتزام وانضباط الشحنات قد تنخفض نسبة السحب إلى 2 أو 3% ثم إلى 1%، وهو ما يثبت أن الثقة تبنى بالتراكم.
وأكد مهني أن بداية صادرات «وادي فود» إلى السوق الأمريكي كانت عبر 10 حاويات زيتون لصالح Dollar Tree، ثم توسعت الشركة بعد بناء الثقة في تنفيذ علامات تجارية أخرى، منها منتجات لصالح Walmart، قبل أن تتوسع في منتجات أخرى مثل الزيت، والهالبينو، والصلصة.